終端導(dǎo)購(gòu)是涂料行業(yè)營(yíng)銷的第一戰(zhàn)線

 

     導(dǎo)購(gòu)從字面上講，即是引導(dǎo)顧客促成購(gòu)買的過(guò)程。消費(fèi)者進(jìn)入店內(nèi)往往存有少疑，阻礙著購(gòu)買行為的實(shí)現(xiàn)，而導(dǎo)購(gòu)是解除消費(fèi)者心理的種種疑慮，幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。

 

      所以說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)是終端營(yíng)銷的關(guān)鍵門戶，有時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)水平直接決定了銷量。新興的產(chǎn)品光靠鋪天蓋地的廣告宣傳是不夠的，必須要用“導(dǎo)購(gòu)”去引導(dǎo)市場(chǎng)，讓“導(dǎo)購(gòu)”成為消費(fèi)者的“啟蒙老師”，最后成為導(dǎo)師，當(dāng)然這些人是后來(lái)市場(chǎng)上不斷催生的“金牌導(dǎo)購(gòu)”了。

 

    導(dǎo)購(gòu)員的出現(xiàn)是“買方市場(chǎng)”和“渠道經(jīng)濟(jì)”的必然產(chǎn)物。“渠道經(jīng)濟(jì)”方面其實(shí)與“買方市場(chǎng)”也是一脈相連的：由于買方市場(chǎng)的形成，致使渠道終端經(jīng)銷商的地位日益顯赫起來(lái)，于是終端商不但在價(jià)格、展臺(tái)、POP等資源上提出要求，還要在終端建設(shè)、出貨能力等方面予以強(qiáng)調(diào)。而廠方往往出于維護(hù)終端形象和保障出貨能力等因素的考慮，不得不屈從于終端商，另一方面，派駐導(dǎo)購(gòu)員也往往成為廠方迫使終端商打款、結(jié)帳和提供更好位置等條件的有效砝碼。

 

    消費(fèi)者常見(jiàn)的疑慮

 

    1、價(jià)格疑慮：在保證質(zhì)量的前提下，盡量省錢是大多數(shù)人考慮的重點(diǎn)。

 

    2、品質(zhì)疑慮：怕上當(dāng)受騙，質(zhì)量得不到保證。

 

    3、效果疑慮：效果能否得到實(shí)現(xiàn)，也是消費(fèi)者擔(dān)心的一個(gè)主要問(wèn)題。

 

    導(dǎo)購(gòu)工作是完成整個(gè)銷售工作，打消消費(fèi)者疑慮的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的過(guò)程，導(dǎo)購(gòu)員正是實(shí)現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物。讓消費(fèi)者從衣兜里掏出錢來(lái)購(gòu)買公司的產(chǎn)品是一個(gè)艱難的過(guò)程，導(dǎo)購(gòu)員必須有充足的理由讓顧客愿意購(gòu)買產(chǎn)品，并讓顧客感到他所購(gòu)買的涂料產(chǎn)品是物超所值的。要作到這一點(diǎn)必須詳細(xì)、耐心的講解所售產(chǎn)品功能，并讓顧客明白這種功能正是他需要的。作到這一點(diǎn)需要導(dǎo)購(gòu)員在促銷過(guò)程中運(yùn)用大量的促銷手段和促銷技巧。

 

    另外，導(dǎo)購(gòu)員是顧客能接觸到的唯一一個(gè)涂料廠家人員，導(dǎo)購(gòu)員體現(xiàn)著公司形象，消費(fèi)者在未深入了解產(chǎn)品前，他對(duì)公司的感知直接來(lái)自于導(dǎo)購(gòu)員給他的感覺(jué)和印象。導(dǎo)購(gòu)員良好的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠(chéng)的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場(chǎng)， #p#分頁(yè)標(biāo)題#e#

 

    涂料企業(yè)、甚至涂料行業(yè)在剛成型的初期，涂料消費(fèi)者消費(fèi)理智高、但對(duì)產(chǎn)品了解程度不高的情況下，應(yīng)該對(duì)自己的導(dǎo)購(gòu)有足夠的重視。這里的重視，是除了必要的企業(yè)關(guān)懷外，就是一些入行前和入行后的培訓(xùn)，讓你的企業(yè)導(dǎo)購(gòu)成為真正的“導(dǎo)師”，那么你的企業(yè)在一樣的市場(chǎng)關(guān)注度下，將獲得更多的讓人羨慕的訂單。

 

    導(dǎo)購(gòu)知識(shí)三步曲

 

    第一步：招呼和接待顧客熱情周到，盡快與顧客交流、表現(xiàn)專業(yè)形象、禮貌待客、保持一定距離、兼顧顧客的同行者；

 

    第二步：與顧客溝通十心十意，與顧客接觸有信心、觀察顧客要留心、關(guān)心顧客要真心、利益讓顧客動(dòng)心、產(chǎn)品演示要細(xì)心、與顧客溝通有耐心、把握顧客的好奇心、善用顧客從眾心理、對(duì)待異議要用心、對(duì)顧客的購(gòu)買決策有平常心；

 

    第三步：促成購(gòu)買。看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)、巧妙促成購(gòu)買、測(cè)試和檢查商品、開(kāi)單并協(xié)助付款、歡送顧客、做好客戶回訪。

    堅(jiān)韌的性格、豐富的知識(shí)以及服務(wù)為先的精神理念是成功導(dǎo)購(gòu)人員必備的三個(gè)基本素質(zhì)。

 

    做到讓消費(fèi)者滿意

 

    消費(fèi)者購(gòu)買涂料，無(wú)非是秉著物美價(jià)廉質(zhì)優(yōu)的心態(tài)，所以要想讓涂料行業(yè)的消費(fèi)者滿意，主要從這四個(gè)方面影響消費(fèi)者：消費(fèi)者期望值、消費(fèi)者感知的產(chǎn)品價(jià)值、消費(fèi)者感知的服務(wù)價(jià)值、購(gòu)買成本。

 

    經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、人際口傳、銷售者承諾、競(jìng)爭(zhēng)者信息等構(gòu)成消費(fèi)者購(gòu)買涂料的期望值，消費(fèi)者感知的涂料產(chǎn)品價(jià)值及服務(wù)價(jià)值高于預(yù)期價(jià)值，就會(huì)產(chǎn)生滿意的感受，并會(huì)出現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買的行為。可見(jiàn)，在涂料產(chǎn)品價(jià)值不可改變的情況下，導(dǎo)購(gòu)員體現(xiàn)的服務(wù)價(jià)值對(duì)消費(fèi)者滿意度的提高是何等重要。

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    服務(wù)質(zhì)量主要包括技術(shù)質(zhì)量即涂料產(chǎn)品產(chǎn)出質(zhì)量，是客觀的，以及功能質(zhì)量即過(guò)程質(zhì)量，具有主觀性，是導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人素質(zhì)的體現(xiàn)。

 

    消費(fèi)者對(duì)服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)依據(jù)五個(gè)方面產(chǎn)生：可靠性、響應(yīng)性、安全性、移情性、有形性。

 

    購(gòu)買者如果在上述五個(gè)方面都非常滿意，那么這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員為消費(fèi)者提供的便是我們所說(shuō)的“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客感覺(jué)上述五個(gè)方面為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量大于他所預(yù)期的服務(wù)質(zhì)量。這樣一種心理活動(dòng)的過(guò)程是動(dòng)態(tài)的。對(duì)所見(jiàn)所聞的感知是不斷積累的。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是消費(fèi)者滿意的重要來(lái)源，對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的追求永無(wú)止境。

 

    廣告宣傳，只能提高涂料企業(yè)的品牌知名度，要拉動(dòng)銷量的話，還要終端經(jīng)銷商的努力。因此，涂料企業(yè)還不如建立一個(gè)有效的培訓(xùn)機(jī)制，讓你的導(dǎo)購(gòu)都成為行業(yè)內(nèi)的精英，讓她們?yōu)槟惆l(fā)光發(fā)熱，共同照耀未來(lái)。

 

    一個(gè)好的培訓(xùn)機(jī)制，能夠?yàn)橥苛闲袠I(yè)輸送大量?jī)?yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人才，更有利于涂料行業(yè)的發(fā)展，她們不僅站在消費(fèi)者培育的第一線，還是涂料品牌的銷售基石。銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品小貼士是她們的職業(yè)技能，幫助消費(fèi)者做出決定，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買是她們的主要職責(zé)。關(guān)于購(gòu)買之后，還要負(fù)責(zé)跟蹤服務(wù)，協(xié)助技術(shù)人員對(duì)消費(fèi)者完成最后的施工，將保證卡各項(xiàng)內(nèi)容逐步實(shí)現(xiàn)，從而在消費(fèi)者心目中形成良好的口碑效應(yīng)。

 

    想必大家對(duì)2008年蘋果公司發(fā)布會(huì)上，喬布斯從信封中拿出新款MacBookAir所帶來(lái)的震撼而記憶如新，其實(shí)喬布斯恰恰是在扮演一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，而不僅僅只是發(fā)布者。所以在涂料終端的銷售過(guò)程中，當(dāng)消費(fèi)者已經(jīng)開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并且已經(jīng)開(kāi)始接受導(dǎo)購(gòu)的建議的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)就要開(kāi)始進(jìn)入涂料產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)環(huán)節(jié)。產(chǎn)品的推介不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品推銷的過(guò)程，更重要的是一個(gè)讓消費(fèi)者接受并且認(rèn)可產(chǎn)品的過(guò)程，要根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)行為習(xí)慣，逐漸采取導(dǎo)入式的產(chǎn)品推介方式，讓消費(fèi)者逐漸接受產(chǎn)品，進(jìn)而發(fā)生交易。 #p#分頁(yè)標(biāo)題#e#

 

    綜上所述，終端導(dǎo)購(gòu)作為涂料行業(yè)營(yíng)銷的第一戰(zhàn)線，擁有自己專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)人員，無(wú)疑會(huì)給涂料企業(yè)帶來(lái)豐厚的回報(bào)。